Home Staging

Одна из важнейших компетенций риэлтора — переговоры по цене квартиры. То есть торг. Все знают, что сейчас «рынок покупателя», можно смело просить скидку. Однако успешный торг — это целая наука.

Торговаться я люблю и умею. Клиенты подтвердят. Бывают, конечно, случаи, когда приходится покупать квартиру по рекламной цене, и даже (о ужас!) выше нее. Часто это означает, что цена и так очень низкая и надо хватать объект, пока конкуренты не забрали. Бывает и другая ситуация: клиент влюбился в квартиру, а собственник «уперся рогом» и не уступает ни полтинника! И все же в 80-90% случаев я добиваюсь максимально возможной или близкой к этому скидки для своего клиента.

Но! Чтобы торг был успешным, клиенты должны риэлтору помогать, а точнее — не мешать. А вот это не всегда получается. И порой я грустно наблюдаю за сделкой, когда «можно было купить дешевле, но…»

Как клиенты мешают риэлтору в торге?

1. Торопят.
Торг — дело не быстрое. Занимает обычно 1-3 дня, а порой и 2-3 недели. Если же клиент выпрыгивает из штанов и кричит: «Я согласен брать по этой цене! Я хочу срочно эту квартиру! Мне не нужна скидка, лишь бы не увели!«, то мне сложно его сдерживать. Да и не в моей это компетенции. Он заказчик, я исполнитель. Хочет внести аванс «сегодня, но по пять» — хорошо. Хотя мог бы «завтра, но по 3».
Меня спрашивают: «А есть гарантии, что квартира не уйдет?» Нет, гарантий нет. Я опираюсь на свой опыт, интуицию, знание рынка, психологии и конкретной ситуации с конкретной квартирой. Но есть еще элемент случайности. Хотя в большинстве случаев все идет по моему сценарию. Не так уж много этих сценариев, и опыт позволяет считывать ситуацию и находить нужные слова и нужную тактику.
Вывод: не торопитесь! Дайте риэлтору время для нормальных переговоров. Доверяйте его мнению и рекомендациям. Вы же его для этого и наняли.

2. Вступают в переговоры.
Иногда клиент сам звонит риэлтору продавца, так как слишком переживает и не может усидеть на месте «в этой неизвестности». Как правило, это лишь портит дело. Показывая свою высокую заинтересованность, вы снижаете свои шансы на скидку. А идя «напролом» в обход риэлтора, вы можете начисто сорвать ему план и стратегию переговоров. Потом не жалуйтесь.

Иногда риэлтор продавца, заполучив тем или иным путем контакт моего клиента, звонит ему, надеясь продавить на нужное решение. Правильная тактика в этом случае — сказать: позвоните, пожалуйста, моему риэлтору. Неправильная — кричать: Спасибо, что скинули эти 50 тыс. рублей, я согласен!!!
Мне остается лишь уладить техническипе детали, торг закончился, не успев начаться))

Еще раз: если вы наняли риэлтора (надеюсь, вы подошли ответственно к его выбору, а не пошли к кому попало), доверяйте его опыту и квалификации, и не делайте за него его работу! А то комиссию потом все равно заплатите в полном объеме, а получите за эти деньги меньше, чем могли бы…

Удачных сделок и счастливого новоселья!