Home Staging

Хоум-стейджинг – наука о превращении «убитого» жилья в приятное, обычного – в великолепное, неликвидного в востребованное. Наука о том, как правильно подготовить недвижимость к продаже или аренде. В последнее время хоум-стейджинг набирает обороты в России. И это не удивительно: на рынке господствует покупатель – надо подстраиваться под его запросы.
 Сегодня советы продавцам квартир дает Анна Моисеева, управляющий директор компании «Ноте Staging» (г. Москва) и соавтор первого русскоязычного пособия по предпродажной подготовке недвижимости: «Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум»:

 — Такая простая мысль, как привести в порядок квартиру перед продажей, к сожалению, не приходит в голову очень многим собственникам недвижимости в нашей стране. Основная причина — непонимание законов рынка. Увы, сейчас уже просто так не купят, квартира должна покупателю понравиться. А цель хоум стейджинга как раз представить жилище в самом выгодном свете, создать у покупателя нужное впечатление.

Основной совет продавцам — смотреть на квартиру глазами покупателя. Не случайно я говорю о таком понятии, как деперсонализация. В конкретных действиях это выражается, например, в том, что надо снять со стен личные рисунки и фотографии. А в более широком — надо с такой позиции посмотреть на собственное, ставшее родным и привычным жилье. И тогда все встает на свои места, становится понятным, что следует изменить. Покупатель ведь ходит и смотрит не одну квартиру, и вашу квартиру он будет сравнивать с другими, поэтому так поступать я очень рекомендую.

Задача – максимально скрыть недостатки, максимально подчеркнуть достоинства. Причем это касается не только квартиры но и подъезда – здесь тоже можно попробовать что-то изменить в лучшую сторону. Если не получается — назначить показ на такое время, когда подъезд смотрится максимально выигрышно.
Генеральная уборка может прибавить квартире до 50 тыс. руб. — такие примеры имеются. Это самое недорогое, что может позволить себе каждый. В идеале — лучше сделать косметический ремонт.
Всему этому учит хоум-стейджинг. Это та технология, которой обязательно стоит пользоваться.

Несколько показательных примеров из нашей практики, которые помогут вам с минимальными затратами сделать квартиру более привлекательной.
«Один из принципов хоум-стейджинга гласит: нет денег на всю квартиру – займитесь прихожей, кухней и ванной. Это наиболее важные помещения в квартире».

Почему окно перед продажей надо мыть не только изнутри, но и снаружи

При просмотре квартиры в дневное время, клиент  обязательно подойдет к окну. И тут его может ждать  сюрприз. Воздух в крупных городах сложно назвать  чистым. Однажды, невнимательность к мелочам может  стоить вам потери клиента. Как раз это и случилось с  одной из квартир в Хамовниках. Клиент подошла к  окну, распахнула его, внимательно осмотрела грязь  снаружи, запыленную москитную сетку и сказала:  «Ничего себе! А я думала, что тут, в большом,  закрытом, утопающем в зелени дворе более-менее чисто». Сделка не состоялась. Как знать, может для нее квартира была немножко дороговата, или не подходила по дизайну, планировке и другим каким-то критериям. Но может быть и так, что мысль «тут нечем дышать, окно не откроешь. Пылища» стала последней каплей на весах сомнений. А ведь эта была квартира в одном из самых известных и удачно расположенных домов!

Отсюда мораль – при подготовке недвижимости к продаже/аренде не ленитесь мыть окна и рамы (в том числе и снаружи), чистить москитные сетки. Это особенно актуально для квартир около оживленных магистралей.

Частичный ремонт — повышение стоимости и сокращение срока продажи.
Нет денег на полноценный ремонт — делайте частичный! Убираем самые ясные недостатки и приводим в порядок самые важные зоны. Как правило, самая важная зона это прихожая, ибо это первое, что видят покупатели, попадая в квартиру. А первое впечатление зачастую «делает» продажу. Помимо прихожей, большую роль играют ванная и кухня, остальные помещения приводятся в порядок «по остаточному принципу».
Есть и менее затратные, но не менее эффективные методы : дехламизация (вывоз лишней мебели, вещей), аксессуары (шторы, покрывало и т.п). С жильцами перед показом квартиры также следует попрощаться.
Квартиру покупатель выберет только ту, которая понравится ему «с первого показа», и в которой он легко сможет представить свою будущую счастливую жизнь. И именно ради этого позитивного первого впечатления и надо вкладывать деньги и усилия в предпродажную подготовку недвижимости.

Стейджинг на скорую руку
Однушку в Люберцах на 5 этаже кирпичной пятиэтажки пытались продать более 3 месяцев.
Занимались продажей сама хозяйка и два агентства. Первоначальная цена была 4,3 млн., но постепенно она снижалась, пока «в порыве отчаяния» хозяйка не поставила цену 4,1 млн. За все это время было всего два звонка и один просмотр, который закончился ничем.

Когда агентство Home Staging заключило с собственницей договор и начало заниматься этой квартирой, то первым делом изменило рекламу. При продаже недвижимости очень важно сразу определить целевую аудиторию: кто купит эту квартиру? Не всегда это легко, но для нашей квартиры образ покупателя сложился моментально: молодые «ипотечники», скорее всего без риэлтора. Молодые — потому что пожилой человек не будет подниматься на 5 этаж без лифта. А почему ипотечники без риэлтора? Трудно объяснить, просто опыт.
Итак, рекламное объявление было полностью переделано именно под эту аудиторию. По рекламе сразу пошел плотный поток звонков. Цену поставили 4,25 млн., с расчетом на торг до 4,2 млн. Цель была — продать квартиру быстро, так как у клиентов была одобрена ипотека на очень льготных условиях (на покупку новой квартиры), а срок одобрения истекал через пару месяцев.

В квартире когда-то жили пожилые люди, ремонта не было очень давно. Темные, грязные, ободранные обои на кухне. На потолке — многочисленные следы протечек, трещина. Обои частично отслаивались. Старые деревянные окна в трещинах. Грязно и грустно. Санузел не очень, хотя новенький унитаз и белая ванная внушали оптимизм. Вот только потолок. Тоже с трещинами, грязью и плесенью. Прихожая — состояние плачевное. Комната — обычный «бабушкин дизайн», ничего особенного. Первым делом хочется снять ковры со стен, но под ними — ободранные котом обои. Итак, стояла задача — улучшить внешний вид квартиры перед продажей. Но имелась большая проблема — бюджет. Максимум, который клиентка была готова потратить на хоум-стейджинг — 20 тыс. руб. Главный принципе хоум- стейджинга при ограниченном бюджете — ищите самые проблемные места и концентрируйтесь на них. Что больше всего портит впечатление от этой квартиры? Полосатые обои в комнате? Криво уложенная плитка в ванной? Старый паркет? Недостатков можно найти много, но основных два:
1)Потолок на кухне, в ванной и коридоре (трещины и следы протечек, а ведь это последний этаж!).
2) Обои на кухне и в прихожей (слишком темные, грязные, ободранные).

Этим и занялись нанятые рабочие, которые управились с поставленной задачей за 2 дня. Качество работы оставим за скобками (оно в данном случае неважно), зато результат и цена нас вполне устроили.

А белая скатерть отлично вписалась в интерьер, сделав кухню просторней и светлее. Кстати, совет: не знаете, какого цвета подобрать скатерть — стелите белую. Забегая вперед, скажу, что эта кухня нравилась всем посетителям. Имею стандартный для «хрущевки» крошечный размер, кухня, тем не менее, регулярно получала комплименты вроде: «Да, тут довольно просторно!»

Окна и подоконники тоже побелили — мелочь, а заметно! В коридоре тоже поклеили обои — стало светлее. В ванной из изменений — только потолок. Класть новую плитку в таких условиях нецелесообразно. Комнату оставили без изменений, только сделали уборку и убрали лишнюю мебель, а также вывезли вещи с балкона, чтобы покупатель мог свободно пройти на балкон.

Результат — через 3 недели нашлись покупатели за 4,2 млн., то есть на 100 тыс. больше, чем «в порыве отчаяния» была готова получить собственница. Стейджинг окупил себя, а также существенно ускорил продажу.

Маленькие хитрости:
• Чтобы избавиться от неприятных запахов в квартире и подъезде, надо опустошить и вымыть мусорное ведро, а также использовать проветривание и освежитель воздуха.
• Вкрутите дополнительная лампочка в люстру, чтобы стало светлее.
• Откройте шторы, чтобы добавить света.
• Ваза и искусственные цветы добавят в интерьер элегантности и уюта.
• Для деперсонализации квартиры снимите со стен личные фото и детские рисунки. .
• Помните: квартира начинается с подъезда.
• Старую мебель можно покрасить или покрыть лаком.

Как работают хоум-стейджеры в Германии?
В Европе хоум-стейджинг активно развивается с начала 2000-х годов, и на сегодня практически в каждом крупном, среднем, и даже в небольших городках Европы работают свои специалисты по предпродажной подготовке жилья. Рассмотрим пару кейсов из практики наших друзей — компании Wongrad, г. Лейпциг.
Дом 130 кв.м. 1923 г. постройки в пригороде Лейпцига безуспешно продавался целых два года. Заявленная цена — 120 тыс.евро почему- то не устраивала покупателей.

Пришлось немного изменить интерьер. Убрать все лишнее, провести дехламизацию и деперсонализацию жилища, поменять цветовую гамму, добавить стильного декора и уюта. Общие затраты на хоум-стейджинг (с учетом оплаты консультанта) составили 600 евро. Но дом преобразился.
После предпродажной подготовки дом был продан за 2 недели — с первого показа — за 120 тыс. евро. Цена, которая всем предыдущим посетителям казалась завышенной, новыми покупателями была принята без торга.

Другой пример. Квартира 50 кв.м, на мансардном этаже в современном доме 1995 г. постройки в пригороде Лейпцига продавалась год. Цена 48 тыс. евро не привлекала покупателей, так как квартира казалась им слишком тесной и неудобной. Специалист по хоум-стейджингу поставил в квартиру правильно подобранную мебель, светильники и декор, тем самым сделав ее визуально просторней, более жилой и уютной. Стало понятно, что в квартире, несмотря на нестандартную высоту потолка, можно очень комфортно и приятно жить. Затраты на хоум-стейджинг составили 2000 евро. Квартира продана с первого показа за 52 тыс. евро. Затраты не только окупились, но и принесли прибыль. И, кроме того, была успешно завершена затянувшаяся сверх меры продажа объекта.

Неудачный хоум-стеджинг
А вот пример не очень продуманного стейджинга. Комната в коммунальной квартире на Новослободской выглядела весьма неприятно: оборванные грязные обои на стенах усыпаны личинками блох, неряшливо приклеенные обои на потолке; старый скрипучий паркет под ковром, унылая обшарпанная мебель с «доисторических» времен. Арендаторы съехали, и хозяин комнаты энергично взялся за подготовку жилья к аренде. Были содраны обои со стен и потолка, обнажив многочисленные трещины и неровности; ковер и вся мебель отправились на свалку. А вот дальше начались ошибки. Во-первых, из-за напряженных отношений с соседями, внести какие-либо улучшения в состояние общих помещений не удалось. Жители других комнат выступили против того, чтобы хозяин комнаты за свой счет покрыл эмалью ржавую раковину, повесил занавеску в ванной и т.п.

Владелец комнаты решил обойтись самыми минимальными затратами, но стремление экономить на всем сыграло против него. Для стен была привезена фасадная салатовая краска, оставшаяся от покраски дачи. Цвет больничной палаты явно не подходил для жилой комнаты, да и неровные стены требовали плотных обоев (если уж экономить на выравнивании), а не краски, обнажившей все их недостатки. Потолок, дверь, подоконник и старые батареи побелили, а вот протертый паркетный пол трогать не стали – опять же в целях экономии. Работу владелец комнаты выполнил сам, хотя не имел достаточного опыта в ремонте. Расходы на стейджинг составили всего 1,5 тыс. руб. (на кисти, инструменты, мешки для мусора), но и результат не впечатлял. В результате, поиск новых жильцов растянулся на три недели, но в итоге комнату все же удалось сдать на 5 тыс.руб. в месяц дороже, чем прежде. Даже такой супер-экономный стейджинг принес доходы.

Основные ошибки, допущенные при стейджинге этой комнаты:
1) Самостоятельная работа. Нет смысла тратить 2-3 дня личного времени, если можно заплатить 5-7 тыс.руб. рабочим, которые сделают эту работу гораздо качественнее.
2) Покраска стен. Для неровных стен, которые не планируется выравнивать (что, как» правило, и невыгодно для предпродажной или предарендной подготовки) лучше подходят плотные виниловые обои.
3) Выбор цвета для стен. Холодные цвета хорошо подходят для маленьких комнат, но только их светлые оттенки. Ядрено-синий и ядовито-салатовый – отвратительные цвета для стен. В данном случае комната достаточно большая (20 кв.м), так что оптимальная расцветка стен — приглушенные теплые тона.
4) Пренебрежение к полу. Старый паркет требовалось хотя бы покрыть специальным лаком или эмалью, чтобы пол выглядел более новым и уютным.
5) Отсутствие мебели во время просмотра. Помещение без мебели всегда выглядит визуально меньше.

Статья вышла в газете «Полезная площадь» № 10 от 16 марта 2016 года.