Home Staging

Продолжаю цикл статей о том, как вести себя на показе, чтобы продать квартиру быстрее, дороже и без лишних проблем.

И для начала – история из жизни, почти анекдотическая. Рассказывает специалист по продажам, автор книг и ведущий разнообразных тренингов по искусству продаж:

— Покупали мы с женой квартиру. Обошли кучу вариантов – ничего нам не нравилось. Пришли в одну из квартир, а там риэлтор ну очень разговорчивый попался. Он нам чуть ли не про каждый кирпичик рассказал! Все знал – и про дом, и про район. А дом этот на трассе находился. Мы окна открываем, а там такой шум!… Риэлтор быстро окна закрыл и говорит: «Смотрите, какие тут хорошие стеклопакеты!» В итоге мы эту квартиру и купили.

Удивительно, правда? Даже специалист по продажам попался на уловки хорошего продажника! А уловки эти (а точнее, принципы проведения показа квартиры) очень просты, и в то же время – очень сложны:

Самое главное — знать о квартире, доме и районе ВСЕ. Да, именно так. Иметь максимум информации и уметь ненавязчиво, но активно донести эту информацию до вашего посетителя. Просмотр не должен проходить в тишине! Квартира, осмотренная молча, забывается в течение пары дней, сливаясь в памяти с множеством других похожих объектов.

Поэтому про квартиру нужно рассказывать! Уверенно, интересно, в позитивном ключе. Чем больше ваш посетитель узнает о квартире (хорошего или просто нейтрального), тем больше вероятность, что он ее купит. Подтверждено практикой.

• А рассказывать ли про недостатки? А сами как считаете? Ну конечно же, про недостатки лучше молчать, а если скрыть их невозможно — попытаться превратить недостаток в достоинство. Все имеет обратную сторону, и любой минус с устах хорошего специалиста превращается в плюс. Посмотрите, какие тут хорошие стеклопакеты!

Второе, но не менее важное. Ваше общение с покупателем должно быть диалогом, а не монологом. Нужно не только рассказывать, но и внимательно слушать и делать выводы. Ваша цель — расположить к себе посетителя и разговорить его, чтобы он начал делиться с вами своими идеями, впечатлениями, сомнениями и переживаниями.

Чем больше вы знаете о потенциальных покупателях, тем больше у вас шансов прождать им квартиру, причем по максимально возможной цене.

Кто будет в квартире жить?

• У разных людей — разные потребности

Источник финансирования (кредит, продажа своей квартиры и т.п.)?

• Возможно, вам изначально не подходит этот покупатель, и вы зря теряете время.

Чем не устраивает та квартира, в которой живут сейчас?

• Теперь вы знаете, какие качества нужно особенно подчеркивать в вашей квартире

Насколько срочная покупка? Чем связаны по срокам (решением банка, авансовым договором, семейными обстоятельствами, отъездом и т.п.)?

• Если человек торопится, вам проще получить от него наилучшие условия

Каковы критерии отбора?
Как много квартир подходит под эти критерии?

• А может, ваша квартира — единственная подходящая? Тогда и с торгом спешить не надо…

Кто в семье принимает окончательное решение?

• Обычно, кстати, решающий голос в семье – у жены. Реже – у мужа. Или у родителей, если они спонсируют покупку. А бывает, что у взрослого ребенка, если покупка воспринимается как будущее наследство.

Что понравилось и что смутило в вашей квартире?

• А может, все не так страшно? Не дайте покупателю сделать из мухи слона!

Зная все это, вы сможете обратить внимание покупателей на значимые для них достоинства квартиры, развеять все страхи и сомнения и направить их взгляды в нужное русло.

• Теперь вы понимаете, почему нельзя доверять показ квартиры арендатору (нанимателю) или кому-то еще? Он, конечно, может пустить гостей в квартиру, но никогда не будет продавать ее.

Ну и не забываем, что чем больше времени потенциальный покупатель проводит в вашей квартире (осматривая ее и общаясь с вами), тем больше вероятности, что он ее купит. Практика.

Продолжение следует.

Другие полезные статьи:

Напоказ! Как вести себя на показе квартиры? Часть.1
Маленький баллончик и исполнение мечты
Книга «Как продать квартиру выгодно. Вложите минимум — получите максимум. Хоум-стейджинг»